実感力でLTVをアップ！差がつくサプリメントの商品企画
単品リピート通販商材における２大商材として、サプリメントとコスメがあります。
いずれも商品による「実感」と詳細に設計された「ＣＲＭ施策」による良好なLTVが大切なジャンルです。
この実感とCRMが成立する上で大切なのがやはり「商品力」であり、「商品企画」なのです。
今回は「サプリメントにおける商品企画」についてお届けします。
＜サプリメントの商品企画で主な必要要素＞
■ターゲット
■商品（シリーズ）コンセプト
■主要訴求
■メイン原料選択
■副原料選択
■摂取量目安
■剤形
■価格
■パッケージデザイン
■ネーミング
これらの中で最初の購入に結びつけるための要素は価格やパッケージイメージなどですが、単品リピート通販のキモである継続率に直結するのは、何と言っても原料選択です。
多くの商品が存在する「関節系訴求」の商品で考えた場合、
- 軟骨を増やす
- 炎症を抑える
- 筋力を増強する
などが関節訴求に関連します。
そして対応する素材としては、グルコサミン・コンドロイチン・プロテオグリカン・イタドリ・プロテインなど多様にあります。
また副原料を選択する際にも多様な選択肢があります。
例えば骨の形成や血圧訴求で利用されることのあるマグネシウム。
このマグネシウムの効能を打ち出したうえで「酸化マグネシウム配合」を謳っているサプリメントがあります。
しかし「実感」という視点から考えると「便秘改善」以外の利用は効果的ではありません。
何故なら酸化マグネシウムはクエン酸マグネシウムなど、他の化合物と比較して圧倒的に吸収率が低く、ほとんど体内に入ることが無いからです。
ただ、原料価格は圧倒的に安いため、原価を抑える為には第一選択肢となりやすい原料でもあります。
もしこの吸収率の低さを知らずに骨や血圧と言った訴求で酸化マグネシウムをメイン素材とする商品を作ってしまうと、単なる下剤を作っているのと変わらなかったという結果になりかねません。
単に低価格を目指したりOEMメーカーの処方提案を受けるだけの状態だと、上記の様な事に気づかず、サプリメント販売会社として恥ずかしい状態になる可能性があります。
こういった事が酸化マグネシウムに限らず色んな原料であり得るのです。
■小腸からの吸収率
■効果を得るための必要摂取目安や摂取タイミング
■血中濃度が最大となる時間
■栄養が排泄されるまでの時間
■同時に摂取すべき栄養素
これらの項目について、自社での調査機能をお持ちでしょうか？
あるいは少なくともメーカーからの情報提供を受けていますでしょうか？
全ての情報が手に入るとは限りませんが、サプリメントを販売する上で少なくとも集める努力は行うべきだと思われます。
何故なら自社の商品の実感力に直結し、LTV向上のみならず商品や会社の評価にも繋がるからです。
しかし、栄養素に関する上記の情報は、なかなか集める事が容易ではありません。
その理由は
①一般的な書籍やWEB情報では見つけられない事が多い
②海外文献（英語など）でないと情報が無いことが多い
③文献情報の入手に費用がかかるケースがある
④生理学や栄養学の知識が必要となることがある
などです。
そしてこれらの情報を的確に効率よく収集できる人材はそうそう見つかりません。
＜京都サラダの素材情報を活かす機能＞
京都サラダでは、素材のエビデンスとなる文献や情報を集め、プロモーションに活かす事が出来ます。
その効果は
■実感力のある商品処方設計が可能
■使用原料に関するエビデンス資料の提供が可能
■文献情報をかみ砕き、新客ツールやCRMツールへの活用提案が可能
■コールセンターなどお客様対応担当者向けの情報に変換することが可能
■お客様からの信頼を得るきっかけとなり得る
などです。
例えば素材に関するエビデンスとなる英語文献の調査・まとめを行い、意図する訴求に適切な素材とその目安分量情報を提供します。
そしてその効果の理由を解りやすく各クリエイティブに落とし込む提案が出来ます。
その結果お客様の「実感誘導」が可能になります。
また、エビデンスとなる資料を自社で用意できることで、コールセンターなどのお客様ご担当者が自信を持って説明することが可能となり、スタッフの方々も自社商品に自信を持つことが出来るようになります。
トクホや機能性表示食品はまだハードルが高く製品化できないという企業様、新規の商品企画でなく既存商品についてのエビデンスを用意したいという企業様にも提供できる調査サービスが京都サラダで可能です。
※本コラムで述べている「効能の表現」については、「いわゆる健康食品」に関して、またはサプリメントに関わるコンプライアンスに反しない範囲とさせていただきます。