通販の商品同梱ツール（販促物）の考え方 （５） 利用法・飲み方ガイド
単品リピート通販で最も大切なことは、もちろん「リピートしていただく」事です。
そのためには、「正しく商品を使ってもらう事」、そして「使う価値があると《実感》していただくこと」が重要です。
弊社でサプリメントやコスメなどの単品リピート通販商材のコンサルやCRMプランニング・制作を受けた際には、必ず「ご利用ガイド」を初回発送時に同梱される事をお薦めしています。
また、その際には出来れば単独のチラシとしていただくようにしています。
その理由を以下にご説明します。
～単品リピート通販における「実感」の重要性～
一般的な食品の場合は、「美味しい」事が商品の機能です。
コスメならお肌の悩みの改善、綺麗になるですし、サプリなら体の悩みが改善するという事が商品の昨日となります。
（もちろん謳う場合は薬機法の範疇でなければなりません）
その機能が実感されない事には、いくら理屈で「この商品のこの素材はいいんですよ！」と繰り返し訴えてもリピートには繋がりません。
しかし、特にサプリメントの場合は1週間、1ヶ月程度では実感しないことがほとんどです。
もちろん、お客様がシニア層の方なら「ある程度は続けないと実感しない」という事を理解されている方もおられます。
一方でお客様が若年層であったり、シニア層でも商品の訴求が「痛みの改善」のような分かりやすいものでない場合、何らかの「実感の手掛かりが早期に感じられる」事が必要になります。
そうでないと、早くて1か月、長くても3ヶ月程度で解約・・・という結果になってしまいます。
～単品リピート通販における「ご利用ガイド」は「説明書」ではない～
お客様に実感いただくために
単品リピート商材に付けるご利用ガイドは、その「実感へ誘導するツール」です。
単に使用方法や飲用方法、ありきたりなFAQだけを記すものではありません。
特に短期間では「実感の無いことが前提」であるサプリメントには、このコンテンツの表現が非常に重要であると考えています。
では、ご利用ガイドには何が必要なのでしょうか？
それは・・・
- 推奨する飲み方
基本的な目安の粒数などです。
- FAQ
お客様が懸念されそうなことを「商品ごとに」考えて記載します。
どの商品でも同じFAQでは、その商品によって異なるお客様の状態に対応できていないケースがあるためです。
- 兆し
最も重要なコンテンツです。
購入された商品が「目に良い」サプリだったとして、お客様はどのように実感されるでしょうか？
ある日突然パッと視界がクリアになるわけではありません。
徐々に徐々に少しずつ変わっていくことが多いと思います。
その場合、3ヶ月経って視力が改善できてもご本人は気づかないかもしれません。
だから予め「変化の兆しの例を挙げる」「どの部分にどのように効果の兆しが現れるのかを示す」事が重要です。
例えば・・・
「夜になっても目の疲れが減った気がする」
「メガネ無しで文字を読むことが増えたように感じる」
「何となく視野が明るくなった気がする」
というように、いつ・どのように感じる声が多いのかを示し、お客様に予め「その兆しを意識してもらう」ようにしてもらいます。
※もちろん御社のコンプライアンス基準に則って表現するようにしてください。
- 飲用チェックカレンダー
「どうせ誰も使わない」等と思わないでください。
使う方は真面目な方であり、そういった方は「優良顧客」になる可能性の高い方です。
健康意識の高い方は、自ら血圧や体重などを毎日つけ、グラフにまでする方もおられます。
是非、優良顧客候補者のためにカレンダーをお付けください。
ツールサイズや商材などにより多少のコンテンツ変動はありますが、概して上記のコンテンツは必須要素です。
実感！！
これらの「実感への誘導」が働いてこそ、何となく効果のサプリメントによる体の微妙な変化に意識を持っていただき（あるいは自己暗示にかかっていただき）、実感 ⇒ リピートへの順番を辿ることとなります。
せっかく広告出稿の社内決裁を得て広告出稿し、お試しから引き上げて本品継続いただいたお客様です。
1回2回で止められるのは大変な損失です。
100人獲得した中から10人でも1人でも多くご実感いただき、「何となくよさそうだから続けてみよう」と思っていただけるための工夫はまだまだ出来る余地があると思います。
F2・F3離脱が目立つという企業様は、是非一度京都サラダへご相談ください。
次回は通販の商品同梱ツール（販促物）の考え方 （６）
～お客様の声～です。